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In der Theorie ist Online-Verkauf simpel: Website erstellen, «Kaufen»-Button prominent platzieren – und schon klingelt die Kasse. In der Praxis ist es nicht ganz so einfach. Lesen Sie hier die zehn besten Tipps für bessere Kundengewinnung auf Ihrer Website.

Veröffentlicht am 29.07.2021

Jeder Besucher Ihrer Website befindet sich auf seiner eigenen Kundenreise. Sie führt über einige Stationen vom Erstkontakt bis zum Kauf. Nicht alle Besucher starten zur selben Zeit und stehen gleichzeitig an derselben Haltestelle. Weshalb Besucher zu Kunden werden, ist schwer zu beantworten. Es gibt aber ein paar Faktoren, die sich positiv auf das Kaufverhalten Ihrer Kunden auswirken. Hier verrate ich meine besten Tipps als Web- Designerin.

 

Nennen Sie das Kind beim Namen!

1.       Klar positionieren:

Kann ein komplett fremder Mensch auf den ersten Blick erfassen, worum es geht? Haben Sie schon in den ersten beiden Sätzen auf Ihrer Startseite klar formuliert, welche Art Studio Sie betreiben und welche Kunden Sie ansprechen? Sind Sie spezialisiert auf eine bestimmte Dienstleistung oder einen bestimmten Kundenkreis? Benennen Sie dies explizit, etwa «Kosmetikinstitut mit nachhaltigen, veganen Produkten, komplett ohne Tierversuche» oder «Nagelstudio im Zürcher Süden»?

 

2.       Nennen Sie Vorteile, nicht Eigenschaften:

Was sucht Ihr Kunde, was wünscht er sich? Entspannung im Alltag? Besseres Aussehen? Mehr Selbstbewusstsein? Die wenigsten suchen nach 30 Minuten intensiver Behandlung mit Produkt XY und der Anwendung eines Spezialgeräts. Diese Infos benötigen nur Sie für Ihre Arbeit, für die Kunden sind sie oft zweitrangig.

 

3.       Weniger verkauft mehr:

Stellen Sie nicht Ihr komplettes Sortiment online zum Verkauf. Überlegen Sie stattdessen strategisch, wer auf der Website bucht (oder buchen soll). Auf dieser Grundlage treffen Sie eine sinnvolle Vorauswahl. Je mehr Auswahl die Kunden haben, desto weniger kaufen sie am Ende. Für Neukunden: Was buchen sie bei Ihnen am Telefon? Rufen Sie wegen einer speziellen Dienstleistung an, die es in der Gegend nur bei Ihnen gibt? Oder ist es eher das «Starterpaket »? Stellen Sie das gezielt vor. Machen Sie für Bestandskunden Folgetermine schnell und einfach buchbar: mit einem Online-Kalendertool und der Möglichkeit, die gewünschte Mitarbeiterin auszuwählen. Hier lohnt es sich, auch Serientermine anzubieten.

 

Gut lesbar ohne Brille

4.        Passen Sie die Schriftgrösse an:
Versetzen Sie sich in Ihre Kunden und gehen Sie auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe ein. Sind Ihre Kunden über 50? Dann tragen sie vermutlich eine Lesebrille (würden aber lieber darauf verzichten). Handeln Sie proaktiv und wählen Sie eine gut lesbare Schriftart mit mindestens 16 pt Grösse. Nehmen Sie sich die Zeit und lassen Sie Ihre Kunden etwas auf Ihrer Seite nachschauen: Müssen sie die Brille dafür aufsetzen oder geht es auch ohne?

 

5.       Schreiben Sie scrollbare Texte:
Mobile Inhalte werden oft in Wartesituationen gelesen. Wenn kurz Zeit ist, wird ein Termin vereinbart. Das kann an der Supermarktkasse sein oder während man darauf wartet, dass das Nudelwasser kocht. Dabei werden die Texte nur überflogen und quergelesen. Geben Sie Ihren Kunden dafür genug Orientierung mit. Fliesstexte werden fast durchgängig weitergescrollt. Nutzen Sie Zwischenüberschriften (fettgedruckt, grösser). Lassen Sie vor und nach Absätzen etwas Abstand, damit das Auge sich gut an den Überschriften «festhalten» kann. Formulieren Sie diese kurz und knackig, sodass sie im Augenwinkel erfasst werden können. So nimmt der Kunde die Inhalte auf, auch wenn er sich nur nebenbei mit Ihrer Website beschäftigt. Nutzen Sie Aufzählungen, sie geben zusätzlich Orientierung. Fetten Sie die wichtigsten Worte, so entstehen zusätzliche Eyecatcher. Ihre Texte sollten schon Sinn machen, wenn ein Leser nur die Überschriften und gefetteten Begriffe liest. Das sind die wichtigsten Inhalte im Telegrammstil.

 

6.       Lassen Sie die Kunden klicken:
Was möchten Ihre Kunden? Warum suchen sie Ihre Website auf? Wollen sie einen Termin buchen? Sie anrufen? Sich informieren? Viele Websites sind hervorragend gestaltet, aber oft befinden sich die Kunden in einer Art Sackgasse. Führen Sie sie sicher bis an Ihre Kasse und nutzen Sie dafür Buttons. Kommunizieren Sie deutlich: «Hier klicken», «Jetzt bestellen» oder «Termin vereinbaren». Denken Sie daran: Das Leben der Kunden geht weiter, während sie im Internet eine Kosmetikerin suchen. Es gibt viele Ablenkungen und Unterbrechungen. Wenn ein Kunde während dem Buchungsprozess angerufen wird, verlässt er die Seite und nimmt den Anruf an. Nach dem Gespräch braucht er eine Erinnerung, was er eigentlich tun wollte. Ein Button mit «Jetzt Termin vereinbaren » hilft da weiter. Auf dem Smartphone brauchen die Buttons ausserdem Platz, damit die Nutzer sie treffsicher mit dem Daumen drücken können.

 

7.       Daumenfreundliche Navigation:
Wie halten Sie selbst Ihr Smartphone in der Hand? Die meisten Menschen sind Rechtshänder. Wir gehen also davon aus, dass ein Grossteil der Internet-Nutzer mit dem rechten Daumen klickt. Platzieren Sie Ihre Buttons und Links also eher unten rechts.

 

8.       Seien Sie markant auf allen Vertriebskanälen:
Ihre Marketing-Materialien sollten «aus einem Guss» sein. Nutzen Sie konsequent die gleichen Farben und Schriften. Bei Terminkarten, Briefpapier, Institutsdekoration, auf Social Media und natürlich auch auf der Website. So geben Sie Ihren Kunden Orientierung und immer das Gefühl: «Hier bin ich richtig.»

 

Immer schön der Reihe nach

9.       Klare Besucherführung:
Spielen Sie den Buchungsprozess einmal durch. Wie buchen Ihre Kunden denn im Geschäft oder am Telefon? Genau so wird auch im Internet gebucht. Strukturieren Sie die Website so, wie Ihre Kunden die Buchung kennen. Welche Fragen ergeben sich im Buchungsprozess? Beantworten Sie diese Fragen? Stellen Sie die Informationen in der richtigen Reihenfolge zur Verfügung? Zu viele Informationen überfordern zu Beginn des Buchungsprozesses.

 

10.   Footer konsequent nutzen:
Ich verrate Ihnen ein Geheimnis: Den Footer (Fusszeile) sehen Ihre Besucher nur, wenn sie auf der Website nicht vorher schon geklickt haben. Hier kommen also nur Menschen an, die vorher noch nichts bestellt oder gebucht haben. Machen Sie diesen Menschen gezielt ein Angebot. Jemand, der noch keinen Termin gebucht hat, könnte Ihren Newsletter abonnieren oder Ihnen auf Social Media folgen.

 

Bonus-Tipp: Zahlen gezielt auswerten

Die Besucher- und Verkaufszahlen Ihrer Website sollten Sie sich regelmässig anschauen. Wenn Sie Änderungen vornehmen: Werten Sie diese aus. Verlassen Sie sich nicht auf Ihr Bauchgefühl. Denn damit verkaufen Sie nur «aus Versehen». Gezielte Verkaufssteigerungen können Sie nur dann erzielen, wenn Sie sich auch anschauen, welche Massnahmen profitabel sind, und diese konsequent wiederholen.

 

 

 

 

Autorin:

Mareike Schamberger entwickelt digitale Strategien für besseren Verkauf. Die Webdesignerin und Buchautorin bietet über ihr Online- Portal #TeamStreber Coachings, Workshops und Kurse an. Ihr Ziel ist es, vor allem kleine Unternehmen im Internet und in den Social Media sichtbar zu machen.

mareike@ teamstreber.de     

 

 

 

Text: Mareike Schamberger

Fotos: stock.adobe.com (1), Mareike Schamberger (1)

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