Plus de chiffre d’affaires par le biais de ventes supplémentaires facilitées

De trop nombreuses ventes n'aboutissent pas en raison d’une absence de communication sur les produits et les services proposés. Naturellement, jamais à dessein, mais plutôt en raison d’une certaine pression (la prochaine cliente attend déjà), d’un manque d’idée de formulation (comment le dire ?) et de préjugés (comme elle n'a jamais rien acheté chez moi, inutile de faire jouer la corde sensible). Aussi attrayante que soit une vente supplémentaire pour l’esthéticienne, la vente d’un produit offre aussi d’énormes avantages à votre cliente qui acquiert un produit de haute qualité pour elle-même ou un cadeau original. Gardez à l’esprit que vous allez aider votre cliente et non l’ennuyer.

 

L’entrée en matière sera décisive sur le succès ou non d’une vente supplémentaire

Souvent le dialogue est évincé par manque de mots adéquats. Il suffit pourtant de rester naturelle en utilisant des phrases simples :

• J’ai une idée à vous proposer pour affiner votre grain de peau/réduire vos rougeurs/mieux vous détendre. Puis-je vous montrer quelque chose à ce sujet ?
• Savez-vous que nous proposons une promotion sur les bons d’achat/de Noël ?
• Avez-vous déjà tous vos cadeaux ? J’ai ici quelque chose que j'aimerais vous montrer et je serais heureuse d’entendre votre opinion

Il vous sera plus facile d’introduire un argumentaire de vente si votre attitude passe du « Je dois absolument vendre ! » à celle plus ludique de « Voyons ce que pense ma cliente ».

 

Mentionnez le prix de manière décontractée

Ne laissez pas votre cliente vous « extorquer » le prix en restant offensive et naturelle. Donc, avant que celle-ci ne vous demande combien coûte le produit, mentionnez son prix pendant votre courte ( !) présentation. Par exemple, « Voici une bonne crème hydratante qui coûte CHF 49. En l’appliquant régulièrement, vous constaterez que la texture de votre peau s’améliore ».

 

Guidez vers la conclusion de vente

Aidez votre cliente à se décider pour une offre supplémentaire en posant des questions incitatives comme « Que diriez-vous de vous faire plaisir et de vous offrir ce produit ? » ou « C’est le produit phare de cette semaine pour les client.e.s à la recherche d’un cadeau ». Le voulez-vous aussi ?»

Si votre cliente refuse, vous aurez au moins essayé de lui proposer subtilement un bon produit. Rien n’est perdu, gardez votre bonne humeur et continuez dans cette ligne d’idée.

 

 

 

 

Auteur

Oliver Schumacher est formateur de vente et intervenant travaillant avec succès depuis 1999 dans la branche Beauty. L’auteur du livre « Mehr Erfolg als Beauty-Dienstleister » (Davantage de succès en tant que prestataire de services – non traduit) donne des formations sur site et en ligne.

https://oliver-schumacher.de/

os@oliver-schumacher.de

 

 

 

Texte : Oliver Schumacher

Photos : stock.adobe.com (2), Oliver Schumacher (1)