Rein ins Netz!

Die Digitalisierung beeinflusst mehr und mehr das Konsumverhalten der Kunden. Nur noch vier von zehn Verbrauchern kaufen laut KPMG Konsumentenstudie am liebsten alles im stationären Handel, also in Geschäften vor Ort. Für Bekleidung, Reisen und Unterhaltungselektronik sind Onlineshops bereits heute ein wichtiger Verkaufskanal – und die Akzeptanz der Verbraucher weitet sich auf immer mehr Warengruppen aus. Im Bereich der Kosmetik werden die schnelle Verfügbarkeit von Produktinformationen und auch die Bewertungen von Dritten bzw. „unabhängigen“ Personen als grosser Vorteil gesehen. Das Verhaltensmuster der Kunden zeigt deutlich eine Verschmelzung vom stationären Handel und dem digitalem Handel über Onlineshops.

Viele Kunden bevorzugen bereits heute einen sogenannten Multichannel- Service, also die Möglichkeit, Waren über verschiedene „Kanäle“ zu erwerben. Die klassischen Vorteile des stationären Handels verlieren an Bedeutung. Stattdessen stehen Preistransparenz, schnelle Verfügbarkeit von Informationen und Produkten, sowie die komfortable Lieferung der Produkte nach Hause im Fokus.

Beratung ist Trumpf

Heute muss sich der Händler vor Ort im direkten Kontakt stärker mit Fachkompetenz, persönlicher Beratung und einem „Erlebnis-Einkauf“ profilieren können. Sogenannte Customer Relationship Managment-Konzepte (Kundenpflegesysteme) werden zum wichtigen Marketing-Instrument für Kosmetikerinnen. Die Treue und Verbundenheit zu einer Marke und/oder einem Institut ist bei der Kaufentscheidung rückläufig. Dafür werden in Zukunft die Preisvergleiche im Internet sowie Meinungen und Erfahrungen von anderen Käufern immer wichtiger. Die Internetpräsenz eines Kosmetikinstituts gewinnt daher immens an Bedeutung, denn: Bewertungen anderer Kunden in den Social Media-Kanälen sowie bei Google zählen schon heute zu den zentralen Faktoren dafür, welches Institut sich eine Kundin auswählt und welches Produkt sie kaufen wird.

Auch die Präsenz in den Social Media wird zu einer wichtigen Werbeplattform für Kosmetikinstitute. Seit 2017 geht die Anzahl der jungen Nutzer bei Facebook zurück. Diese Zielgruppe ist mehr auf Youtube, Instagram und Snapshot unterwegs. Der Anteil der sogenannten Silver Ager bei Facebook ist jedoch von 47 auf 70 Prozent gestiegen. Das bedeutet, potenzielle Kosmetikverwender sind heute und künftig bei Facebook zu finden. Männer zwischen 18 und 24 Jahren wiederum sind die grösste User-Gruppe bei Instagram. 90 Prozent der Instagram User sind unter 35 Jahren.

Durch sogenannte Analyse-Apps für kosmetische Inhaltsstoffe ist das Interesse am Inhalt der Produkte bei den Konsumenten stark gewachsen. Im stationären Handel, also bei der Kosmetikerin vor Ort, wird ein umfangreiches Wissen über Wirk- und Inhaltsstoffe zunehmend massgebend für den Erfolg einer Verkaufsberatung. Institute, welche sich auf die Behandlung der Haut spezialisiert haben und bei denen der Verkaufsraum eine eher untergeordnete Rolle spielt, verlieren zusehends beim Absatz an Heimpflegeprodukten. Das potenzielle Einkaufsverhalten der Kunden im Bereich Kosmetikprodukte wird sich deutlich verändern.

Populär in der Krise

Hinzu kommt, dass die Corona-Pandemie und der damit verbundene Lockdown auch den bisher Onlineshop- kritischen Kunden gezeigt hat, dass das digitale Einkaufen viele Vorteile mit sich bringt. Ihre Skepsis gegenüber dem Online-Shopping wurde abgebaut. Kein Wunder also, dass sich allein durch den Lockdown der Käuferanteil im Internet rasant vergrössert hat. Bereits vor der Corona Pandemie wurden 28 Prozent der Heimpflege im Internet gekauft, während der stationäre Handel in den letzten Jahren einen Rückgang von 20 Prozent verzeichnete.

Direkt nach dem Re-Start verzeichnet die Kosmetikbranche zwar einen kurzweiligen Boom bei den kosmetischen Behandlungen, jedoch geringere Verkaufszahlen beim Absatz der Produkte. Nicht zu vergessen ist, dass die Corona-Risikogruppe zum Hauptklientel eines Kosmetikinstituts zählt. Sie und alle, die sich vor einer möglichen Infektion fürchten, bevorzugen daher das Einkaufen im Internet, um das Risiko hierfür zu minimieren.

Erfolg auf mehreren Wegen

Tatsache ist: Einkäufe verlagern sich zunehmend ins Internet – ein Trend, der in jeder Altersgruppe zu erkennen ist. Bei komplexen Hautproblemen und Bedürfnissen ziehen die Kunden allerdings nach wie vor den persönlichen Kontakt vor. Trotzdem bleiben der Blick ins Internet zum Preisvergleich und die Suche nach einer günstigeren Online-Verfügbarkeit meist nicht aus. Die Kunden legen schon heute Wert auf ein flexibles, spontanes Einkaufen und die schnelle Verfügbarkeit ihrer Produkte.

Der langfristige Erfolg eines Kosmetikinstituts kann gesichert werden durch einen Multichannel-Service. Ganz ohne die Möglichkeit, dass die Kunden ihre Produkte online kaufen können, wird es für Institute zukünftig schwerer, sich auch über den Umsatz finanzieren zu können. Um den Kundenbedürfnissen der Zukunft gerecht zu werden, sollten Sie sich mit den Möglichkeiten des vernetzten Marketings befassen. Zunehmend leben die Kunden im Einklang mit der digitalen Welt und nutzen diese. In Zukunft gilt daher für die Gewinnung von Neukunden: Wer online nicht präsent ist, existiert nicht!  

Ihr Weg zum Onlineshop

Das Gestalten und Programmieren eines Webshops ist in der heutigen Zeit über diverse Software-Anbieter auch für „Laien” nicht mehr kompliziert durchzuführen. Der Unterhalt eines Onlineshops benötigt jedoch viel Zeit sowie eine schnelle und zeitgerechte Bedienung. Für ein Ein-Personen- Institut bieten sich daher Lösungen in Kooperationen mit diversen Institutsmarken an. Je nach Marke gibt es z. B. die Möglichkeit, deren Onlineshop auf die Institutseigene Website zu verlinken und dann von den Einkäufen der Kundschaft im Online-Bereich mit einer Provision zu profitieren.

Autor:

Rolf Stehr ist gelernter Drogist, Make-up-Artist und Permanent Make-up-Ausbilder. Durch seine langjährige Tätigkeit als Make-up-Artist und Consultant verfügt der Geschäftsführer der Stehr Cosmetics AG in Luzern über ein umfassendes Kosmetikfachwissen.

KONTAKT:

www.stehrcosmetics.ch

Text: Rolf Stehr

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