Lorsque les prix augmentent, les clientes fidèles l’acceptent !

Si vos coûts augmentent, vous devez les répercuter sur vos tarifs. Dans le cas contraire, vous risquez de voir vos bénéfices chuter – et votre rémunération avec. Voilà pour la logique. Hélas, beaucoup ont du mal à répercuter systématiquement la hausse des coûts et se tourmentent en pensant « Je risque de perdre des clientes », « Comment dire cela à ma cliente » ou « Je ne peux quand même pas augmenter mes prix encore une fois ! ».

Supposons que vous décidiez, par charité et par crainte des conflits, de ne plus augmenter vos prix sur une période de deux ans. Que se passera-t-il ? Les coûts vont continuer à augmenter dans les prochains mois, que vous le vouliez ou non. Il est donc fort probable que vous cherchiez à économiser ailleurs, car vous devez bien vivre. Ou alors, vous enjolivez votre situation et renoncez simplement à vos gains en grande partie – voire peut-être en totalité – dans l’espoir que, par miracle, tout finira par s’arranger. Si ces deux comportements sont compréhensibles sur le plan humain, ils sont une catastrophe sur le plan commercial.

 

Vos client·es veulent un travail impeccable ?

Si toute votre clientèle ne veut que du simple et bon marché, vous avez un problème. En effet, vous le savez bien : votre concurrence dans ce segment, elle aussi, reporte les hausses de prix qui s’imposent plus tard car elle manque, elle aussi, d’estime de soi et d’exigence en matière de coûts. Vous craignez donc qu’en augmentant vos prix maintenant, une partie de votre clientèle viendra moins souvent chez vous – ou ne reviendra plus du tout. Bien sûr, ce genre de choses vous ronge. Mais c’est une réalité : si l’on gagne sa clientèle par le prix, on la perd aussi par le prix. En effet, il y a toujours quelque prestataire quelque part qui peut faire un peu moins cher, mais aussi généralement un peu moins bien. Soyons honnêtes : devez-vous vraiment vous casser la tête pour des client·es qui ne viennent chez vous que parce que vous êtes bon marché ? Est-ce à cela que vous aspirez ? N’avez-vous donc rien d’autre à offrir qu’un prix bas ?

Dans tous les cas, quel que soit le segment de prix dans lequel vous opérez, il n’est pas inutile de voir les choses sous un autre angle.

 

Scénario de crise : dans trois ans, vous devrez fermer boutique !

Imaginez que vous deviez fermer boutique dans trois ans parce que votre établissement n’est tout bonnement pas rentable. Vous n’avez pas répercuté les augmentations de prix. Votre fortune personnelle est aujourd’hui épuisée. De l’extérieur, votre institut « rayonne », vos client·es vous  trouvent super – et vous recommandent volontiers à d’autres. Pourtant, iels ignorent quelque chose que vous, vous savez : ce n’est qu’un écran de fumée. Les chiffres, eux, ne mentent pas. Vous êtes à court d’argent – depuis des années. Votre conseiller fiscal et votre famille vous implorent d’abandonner enfin l’institut. Non seulement parce que ce n’est pas rentable, mais aussi parce que vous êtes de plus en plus faible physiquement et mentalement, car vous jouez la comédie du monde parfait devant votre clientèle.

Assumez-vous de livrer vos client·es à la concurrence, alors qu’iels viennent toujours chez vous avec plaisir, simplement parce que vous n’avez pas osé augmenter régulièrement vos prix ? Pensez-vous vraiment que vos client·es auraient quitté leur esthéticien·ne préféré·e – c’est-à-dire vous –, simplement parce que vous leur auriez demandé quelques francs suisses de plus de temps en temps ? Rien n’est moins sûr. Au contraire, il est probable qu’iels diront plus tard : « C’est bien dommage, mon esthéticien·ne est parti·e. Je me suis toujours demandé pourquoi ses prix n’avaient jamais augmenté. Parce que tout devient plus cher. Sûrement qu’iel avait une idée derrière la tête, mais c’était un·e bon·ne esthéticien·ne. »

 

 

 

 

 

Oliver Schumacher, formateur de vente et orateur, travaille avec succès dans le secteur de la beauté depuis 1999. Auteur du livre « Mehr Erfolg als Beauty-Dienstleister » (en allemand), il donne des formations sur place ainsi qu’en ligne.

www.oliver-schumacher.de

 

 

 

 

Texte : Oliver Schumacher

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