Gute Kunden machen Preiserhöhungen mit!

Steigen Ihre Kosten, müssen Sie diese auch weitergeben. Andernfalls besteht die Gefahr, dass Sie niedrigere Gewinne erwirtschaften – und schlussendlich nicht mehr so gut entlohnt werden, wie bisher. Soweit die Logik. Vom Herzen her tun sich aber viele mit der konsequenten Weitergabe gestiegener Kosten schwer. Sorgen wie «Womöglich laufen mir dann Kunden weg!», «Wie sage ich das denn nur meiner Kundin?» oder «Ich kann doch nicht schon wieder erhöhen!» bereiten so manchen Kosmetiker:innen schlaflose Nächte.

Angenommen, Sie entscheiden sich aufgrund von Nächstenliebe und Konfliktscheue, Ihre Preise über einen Zeitraum von zwei Jahren nicht weiter zu erhöhen. Was wird passieren? Die Kosten werden in den nächsten Monaten weiter steigen – ob Sie es wollen oder nicht. Sehr wahrscheinlich werden Sie also zwangsläufig versuchen, irgendwo anders zu sparen – schliesslich müssen Sie ja auch von irgendetwas Leben. Oder Sie reden sich Ihre Situation schön, indem Sie einfach auf einen Grossteil Ihres Gewinns – oder vielleicht auch auf den gesamten – verzichten und hoffen, dass sich durch ein Wunder irgendwann alles wieder zum Guten wendet. Beide Verhaltensweisen sind zwar menschlich verständlich, kaufmännisch aber katastrophal.

Wollen Ihre Kunden 08/15?

Wenn Sie nur Kunden haben, die auf einfach und billig stehen, haben Sie zugegebenermassen ein Problem: Denn man kann davon ausgehen, dass Ihre Mitbewerber, die ebenfalls in diesem Segment tätig sind, ebenfalls nicht über genügend Preisstolz und Anspruch gegenüber sich und ihren Kunden verfügen – und ebenfalls überfällige Preiskorrekturen lange vor sich herschieben. Erhöhen Sie also nun Ihre Preise, werden einige Kunden seltener zu Ihnen kommen – oder nie wieder. Natürlich nagt so etwas am Selbstwertgefühl. Aber es ist nun mal so: Wer Kunden über den Preis gewinnt, verliert sie auch über den Preis. Denn irgendwo gibt es immer Anbieter, die es ein klein wenig billiger, aber meist auch etwas schlechter machen können. Doch Hand aufs Herz: Sollten Sie sich wirklich den Kopf wegen Kunden zerbrechen, die eigentlich nur zu Ihnen kommen, weil Sie billig sind? Ist das Ihr Anspruch? Haben Sie ausser einem niedrigen Preis nichts zu bieten?

Aber ganz egal, in welchem Preissegment Sie tätig sind: hilfreich ist es, dass Ganze einmal aus einer anderen Perspektive zu sehen.

Krisenszenario: In drei Jahren müssen Sie schliessen!

Stellen Sie sich vor, Sie müssen in drei Jahren schliessen, da sich Ihr Institut einfach nicht rechnet. Sie haben überfällige Preiserhöhungen nicht weitergegeben. Ihr gesamtes Privatvermögen ist mittlerweile aufgebraucht. Nach aussen hin «strahlt» Ihr Institut, Ihre Kunden finden Sie ganz super – und empfehlen Sie gerne weiter. Doch Ihre Kunden wissen etwas nicht, was Sie wissen: Es ist alles nur Schein. Zahlen lügen nun mal nicht. Ihnen laufen die Kosten davon – schon seit Jahren. Ihr Steuerberater und Ihre Familie legen Ihnen nahe, endlich das Institut aufzugeben. Nicht nur, weil es sich nicht rechnet, sondern auch, weil Sie zunehmend körperlich und geistig angeschlagen sind, da Sie Ihren Kunden immer eine heile Welt vorspielen.

Können Sie es verantworten, dass Sie nun Ihre Kunden, die immer so gerne zu Ihnen gekommen sind, zu irgendwelchen Ihrer Mitbewerber schicken müssen, nur weil Sie sich nicht trauten, regelmässig Ihre Preise zu erhöhen? Glauben Sie wirklich, dass Ihre Kunden ihre Lieblingskosmetikerin – nämlich Sie – verlassen hätten, nur weil Sie hin und wieder mal ein paar Schweizer Franken mehr verlangt hätten? Sehr wahrscheinlich nicht. Vermutlich werden Ihre Kunden später dann über Sie sagen «Tja, schade, nun ist sie weg. Ich habe mich schon immer gewundert, wieso sie niemals teurer geworden ist. Schliesslich wird doch alles teurer. Aber sie wird sich bestimmt etwas dabei gedacht haben, sie war doch eine gute Kosmetikerin.»

Smarter Ratgeber

Im Ratgeber «Mehr Erfolg als Beauty-Dienstleister – Wie Sie leichter verkaufen und besser führen» finden Sie praxiserprobte Antworten und Strategien. Das Autorenduo Schumacher/Lehmann hat jahrzehntelange Erfahrungen in der Beauty-Branche gesammelt und stellt in diesem Werk konkrete Ideen vor, wie beraten und verkaufen und wie Führung von Mitarbeitern auf Augenhöhe gelingt.

Direkt beim Autor bestellbar, www.oliver-schumacher.de, ca. CHF 17.-, zuzüglich Porto

Oliver Schumacher ist Verkaufstrainer und Redner, der seit 1999 in der Beauty-Branche erfolgreich tätig ist. Der Autor des Buches «Mehr Erfolg als Beauty-Dienstleister» gibt sowohl Trainings vor Ort als auch online.

www.oliver-schumacher.de

Text: Oliver Schumacher

Fotos: stock.adobe.com (1), zvg