Sieht gut aus!

Als visuelle Plattform ist Instagram geradezu geschaffen für exklusiven Lifestyle und die Welt der Schönheit und Kosmetik. Wie kommt es also, dass nicht alle Kosmetikinstitute dort vertreten sind und tausende Fans haben? Und dass viele von Ihnen weit davon entfernt sind, mit einer durchdachten Strategie langfristig zahlende Kunden zu generieren? Möglicherweise, weil Ihnen nicht bewusst ist, welche Bilder sich auf Social Media verkaufen und welche nicht?! Um diese Frage zu beantworten, habe ich etliche Kana?le analysiert. Dabei konnte ich schnell ein Muster erkennen.

Drei Stufen zum «Place to be»

Level 1: Die ersten Follower sind Freunde und Bekannte oder Stammkunden. Die Feeds sind geprägt von Schnappschüssen, die unregelmässig und ohne roten Faden eher spontan veröffentlicht werden. Um von diesen wenigen Hundert Followern den Sprung auf mehrere Tausend zu schaffen, braucht es eine Strategie: Welche Inhalte sind für meine Zielgruppe interessant? Wie oft will und kann ich etwas veröffentlichen? Wie sieht der Lifestyle meiner Wunschkunden aus?

Level 2: Wenige Tausend Follower. Im Feed erkennt man sofort, wer hier postet. Es gibt einen Wiedererkennungswert. Die Bilder sind hochwertig – gestylte Shoots aus dem Institut. Es gibt Fotos und liebevoll produzierte Videos von Behandlungen. Dazu Produktfotos (Angebote) und Tipps für den Alltag. Je stärker die eigene Marke, desto wahrscheinlicher ist es, dass der Kanal wächst. Man ist «markant» und hat Kultstatus.

Level 3: Als Markenbotschafter oder «Place to be» für Stars und Sternchen wird das Institut regelmässig erwähnt. «Ich war bei ...», wird stolz auf dem eigenen Kanal gepostet.

Die neuen Vorbilder

Um Ihren Instagram-Kanal zur Kundengewinnung zu nutzen, müssen Sie den Kaufprozess verstehen. Das ist der Weg vom Bedürfnis hin zum Erwerb eines Produkts oder einer Dienstleistung. Kunden recherchieren nicht zwingend gezielt online. Sie achten vor allem darauf, was ihre Freunde konsumieren und welche Läden gerade «in» sind. Und sie verfolgen die Feeds von Influencern und angesagten Brands.

Beim Verkauf von Kosmetikdienstleistungen zählt der erste Eindruck. Die Bilder müssen hochwertig sein und den Lifestyle der Wunschkunden verkörpern. Zeigen Sie das Endergebnis in einem Styled-Shoot. Die Detailfotos von geröteten Augenbrauen direkt nach der Behandlung etwa, sowie Vorher-/ Nachher-Bilder können Sie z. B. gut in einem Karussell als zweites oder drittes Bild unterbringen. So ist Ihr Feed auf den ersten Blick ästhetisch und ansprechend. Mit kurzen Videos setzen Sie sich von Wettbewerbern ab, die den Aufwand von Bewegtbildern scheuen.

Durch Inhalte können Sie Aufklärungsarbeit leisten. Ihre Zielkundin hat sich im besten Fall mit Ihren Leistungen und Gepflogenheiten auseinandergesetzt. Sie weiss bereits vor dem ersten Termin, dass eine Anzahlung bei einer Buchung in Ihrem Institut Standard ist. Ihr ist klar, dass eine reine, jugendlich-frische Haut Kontinuität in der Pflege benötigt. Oder die extralangen Wimpern-Extensions alle paar Wochen nachgefüllt werden müssen. Und welche Kosten das verursacht. Ihre Kundin ist bereit, dieses Geld in ihren Lifestyle zu investieren.

Sie sollten diese Informationen für neue Follower regelmässig wiederholen. Und seien Sie im Alltag der Kunden präsent. Geben Sie Tipps zur Hautpflege, wenn das Wetter sich ändert (Sonnencreme, extra Pflege bei Frost usw.). Suchen Sie sich Influencer mit kleinen Kanälen, die über Ihr Kosmetikinstitut berichten. Beachten Sie saisonale Feste. Vor der Silvesterparty darf es ein Extra- Kick an Glow sein. Oder wie wäre es mit Schminktipps für den Abschlussball der Tochter?

Ein bisschen Detektivarbeit

Beobachten Sie, welche Inhalte erfolgreich sind (Statistik und Buchungen checken). Wer abonniert den Kanal neu? Recherchieren Sie, wen die Interessentin noch abonniert. Was sind ihre Interessen? Wie ist ihr Lifestyle? Kommentieren Sie ihre Beiträge und lernen Sie sie kennen. Das ist der erste Schritt zu einer Buchung. Bonus-Tipp: Machen Sie sich die Mühe und sprechen Sie Interessenten mit hoher Kaufbereitschaft über Werbung gezielt an («Retargeting»). Mit einer Anzeige können Sie Kunden, die kurz vor der Kaufentscheidung stehen, sicher zur Buchung führen.

Mareike Schamberger entwickelt digitale Strategien für besseren Verkauf. Die Webdesignerin und Buchautorin bietet über ihr Online-Portal teamstreber.de Coachings, Workshops und Kurse an. Ihr Ziel ist es, vor allem kleine Unternehmen im Internet und in den Social Media sichtbar zu machen.

mareike@teamstreber.de

Text: Mareike Schamberger

Fotos: stock.adobe.com (1), Mareike Schamberger (1)