Umsatzwachstum

Der Naturkosmetikmarkt wächst rasant und davon profitieren auch Kosmetikinstitute, die sich auf natürliche Produkte spezialisiert haben. Laut einer aktuellen Studie zählen Wellness und Massagen zu den attraktivsten Leistungen einer Kosmetikerin – und das entspricht der Philosophie der sanften Behandlung in Naturkosmetikinstituten. Ausserdem möchten 70 Prozent der Menschen in Deutschland gerne im Handel einkaufen und nicht im Internet. Diese werden aber zunehmend frustriert, da der Service und das besondere Erlebnis dort in der Regel fehlen. Hier haben Kosmetikerinnen sehr gute Voraussetzungen, die es zu nutzen gilt. Sie verfügen über die nötige Beratungskompetenz und verstehen es, dem Kunden ein schönes Einkaufserlebnis zu verschaffen. Die erste Frage, die Sie sich als Naturkosmetikerin hinsichtlich einer geplanten Umsatzsteigerung stellen sollten, lautet: Welcher Lieferant bietet mir gute Konditionen und Margen, Angebote, Werbeunterstützung sowie regelmässige Fortbildungen? Machen Sie sich Gedanken darüber, was genau Sie benötigen und was Sie von Ihrer Partnerfirma erwarten. Wenn diese nicht Ihren Anforderungen entspricht, sollten Sie sich von dem Unternehmen lösen und sich eine andere Firma suchen, die Ihre Erwartungen eher erfüllt. Nehmen Sie dabei nicht nur die Produkte und den Service unter die Lupe, schauen Sie auch genau auf die Marge, denn auch hieraus generiert sich Ihr Umsatz. Die zweite Frage, die Sie sich stellen sollten, lautet: „Weshalb kaufen Kunden bei mir ein?“ Schätzen diese sowohl meine Kompetenz als auch mein Wissen und lassen sie sich deshalb gerne von mir beraten und zum Kauf bewegen? Oder liegt es an der besonderen Atmosphäre in meinem Institut, die einladend auf meine Kunden wirkt?

Hilfreicher Faktencheck

Analysieren Sie alle Faktoren, die Ihren Umsatz beeinflussen, ganz genau – gerne auch mithilfe einer engen Freundin oder Ihrem Partner. Ein solches Brainstorming und Ihre diesbezüglichen Notizen helfen Ihnen beim anschliessenden Sortieren. Mein Tipp: Fokussieren Sie sich dabei zuerst auf das, was Sie gut können und gerne machen. Und erst danach widmen Sie sich Ihren Schwächen und überlegen sich, wie Sie sich hier besser aufstellen könnten. Durch diese Vorgehensweise schöpfen Sie Ihr Potenzial eher aus und erhöhen zugleich den Nutzen für Ihre Kunden. Diese werden es Ihnen dann mit Produktkäufen und Terminvereinbarungen danken.

Die Gefühlsebene bedienen

Erkenntnisse aus dem Neuromarketing besagen, dass alle Kaufentscheidungen emotional getroffen werden. Wenn Sie auf dieser Ebene den Kundennutzen erhöhen, gewinnen Sie quasi automatisch an Anziehungskraft. Ihr Angebot wird sich herumsprechen und die Nachfrage steigen. Und diesen „Sog“ erzeugen Sie, indem Sie die Wertigkeit Ihrer Dienstleistungen und Produkte überzeugend präsentieren. Die Devise heisst: „Nicht den Preis senken, sondern Leistung und Qualität steigern!“ Nehmen Sie immer wieder die Kundenperspektive ein, um ein Gespür für emotionale Verkaufs-Momente zu bekommen. Führen Sie sich vor Augen, dass eine kompetente Beratung stets mit dem Erzeugen einer positiven Stimmung beginnt. Zeigen Sie dem Kunden Ihre Wertschätzung, indem Sie ihn herzlich begrüssen, sich nach seinem Befinden erkundigen oder ihm ein Kompliment machen. Durch diese Zuwendung schaffen Sie schnell eine gute Atmosphäre, in der der Kunde gern seine Zeit mit Ihnen verbringt und bei Ihnen auch für Umsatz sorgt. Fragen Sie sich stets, was Ihr Kunde will und beraten Sie ihn entsprechend. Dazu gehört natürlich auch ein gutes Produktwissen. Bereiten Sie sich vor, indem Sie sich zu jedem Kosmetikprodukt drei stichhaltige Argumente notieren, mit denen Sie souverän den Verkauf steuern können. Nutzen Sie Metaphern und Bilder für Ihre Beschreibung und erläutern Sie kurz und präzise die Vorteile, die der Kunde durch den Kauf hat. Verwenden Sie bei Ihren Ausführungen weder die Worte „aber“ noch „nein“, denn das könnte Ihr Kunde als Missachtung seiner Meinung empfinden. Bestärken Sie ihn und überzeugen Sie ihn durch gute Argumente. Eignen Sie sich gefällige, aber unaufdringliche Formulierungen an, um Ihre Dienstleistungen und Produkte zu beschreiben. Das Beratungsgespräch ist aber auch eine Art Ermittlung. Es gilt herauszufinden, welchen Bedarf der Kunde hat und dann eine passende Empfehlung auszusprechen. Auf diese Weise unterstreichen Sie Ihre Kompetenz.

Argumente präzise formulieren

Eine anspruchsvolle Kundin mit reifer Haut kommt zu Ihnen ins Institut. Im Rahmen des Beratungsgesprächs vor Beginn der Behandlung und einer genauen Hautanalyse haben Sie und die Kundin festgehalten, dass Sie beide etwas gegen deren Trockenheitsfältchen und die deutlich sichtbaren roten Äderchen tun möchten. Sie als Kosmetikerin können den Kundenwunsch schnell und verständlich zusammenfassen. Dann gilt es, der Kundin z. B. eine hauttypgerechte Maske und ein Serum zu empfehlen. Beschreiben Sie die geeigneten Produkte und führen Sie deren Eigenschaften und Nutzen auf. Weisen Sie darauf hin, dass etwa eine straffende, feuchtigkeitsspendende Gesichtsmaske Trockenheitsfältchen sichtbar glättet. Erklären Sie, dass ein hochwertiges Serum, das die Couperose verbessert, am besten morgens unter der Tagescreme aufgetragen wird. Und so könnten Sie diese Argumentationslinie Ihrer Kundin gegenüber formulieren: „Mit einer wöchentlichen Maske führen Sie Ihrer Haut eine Extra-Portion Feuchtigkeit zu, die dadurch prall und frisch aussieht. Und die roten Äderchen mildern Sie dadurch, indem Sie dieses ausgesuchte Serum regelmässig auf die gereinigte Haut auftragen. Ihr Hautbild wird sich durch diese Pflege sichtbar verbessern.“ Sie regen das „Kopfkino“ Ihrer Kundin durch solche eingängigen, durchaus bildhaften Beschreibungen an. Somit kann diese sich den angestrebten Behandlungserfolg besser vorstellen und wird Ihrem Pflegeplan und Ihren Empfehlungen gerne folgen.

Die Basis des Verkaufens

Bei einer der grundlegenden Verkaufstechniken geht es um die Motivation der Kunden. Dabei zielen Sie darauf ab, dass diese Ihre Produkte und Ihre Dienstleistungen unbedingt haben bzw. in Anspruch nehmen wollen. Die Gründe hierfür sind vielfältig: Anerkennung, Status, Macht, Gewinn, Sparen, Zugehörigkeit, Geborgenheit oder Sicherheit. Finden Sie durch eine gezielte Gesprächsführung heraus, nach was Ihr Kunde strebt und gehen Sie darauf ein. Anerkennung, Status und Macht erzielen die Kunden vor allem durch Produkte, die weltweit bekannt und hochpreisig sind. „Sparfüchse“ freuen sich über Angebote, die Sie aber eher selten ausloben sollten, damit diese etwas Besonderes bleiben und Ihre Leistungen nicht beliebig werden lassen. Hier können Sie z. B. im Beratungsgespräch erwähnen, dass es einen Preisnachlass, ein weiteres Produkt oder eine Dienstleistung dazu gibt. Für Kunden, die sich geborgen fühlen möchten, sind Ihre Behandlungen und eine positive Kommunikation besonders wichtig. Ökologisch orientierten Kunden sprechen Sie u. a. durch eine nachhaltige Ausstattung oder Naturkosmetik-Events in Ihrem Institut an. Die sicherheitsbewusste Kundin legt Wert auf eine einfühlsame Beratung, fundierte Produktkenntnisse, qualitativ hochwertige Inhaltsstoffe, Zertifizierungen und einen individuellen Service. Hier helfen Ihnen die Produkt- und Verkaufsschulungen Ihrer Partnerfirmen. Ein Gespür für die Bedürfnisse Ihrer Kunden, eine Beratungskompetenz und die Fähigkeit zur Gesprächsführung bilden mit der Behandlungs- und Produktqualität eine solide Basis, um die „Mission Umsatzsteigerung“ anzugehen. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der praktischen Umsetzung.  

Sinneseindrücke

Damit Ihnen und auch Ihren Kunden die Produktberatung und der Einkauf Freude bereitet, sollten Sie unbedingt alle Sinne Ihres Gegenübers ansprechen:

Fühlen: Lassen Sie den Kunden während des Beratungsgesprächs das Produkt in die Hand nehmen. Tragen Sie ihm davon etwas auf die Haut auf und massieren Sie es ein.

Hören: Erklären Sie dem Kunden den Nutzen des Produktes – durchaus „gewürzt“ mit einer schönen Anekdote.

Riechen: Beduften Sie den Verkaufsbereich und lassen Sie Ihren Kunden an den Produkten schnuppern.

Sehen: Präsentieren Sie die Produkte ansprechend – sowohl in der Kabine als auch im Verkaufsraum. Sorgen Sie dafür, dass der Kunde z. B. deren INCI gut lesen kann.

Schmecken: Reichen Sie Getränke und Gebäck, die im Zusammenhang mit der Ware stehen, z. B. Ingwermaske und Ingwertee oder Rosenprosecco und Rosencreme. Mit der Zeit werden Sie herausfinden, welcher Kunde eher auf haptische, kognitive oder olfaktorische Reize anspricht. Mit diesem Wissen können Sie Ihre Beratung individuell auf den Kunden abstimmen und dadurch eine Umsatzsteigerung erreichen. Ihr Kunde merkt sehr genau, wenn Sie einfühlsam auf seine Bedürfnisse eingehen. Er merkt aber auch, wenn Sie unter Druck stehen oder sich beim Verkauf unwohl fühlen. Entsprechende Trainings helfen Ihnen dabei, Ihre Verkaufsgespräche zu optimieren  

Marianne Nick ist seit mehr als 20 Jahren in der Kosmetikbranche tätig. Heute liegt ihr Schwerpunkt im Bereich Bio- und Naturkosmetik. Darüber hinaus ist sie als Gymnastiklehrerin, medizinisch geprüfte Aromaexpertin, Diplom-Betriebswirtin (FH) und Buchautorin tätig.

Kontakt: marianne.nick@web.de 

Text: Marianne Nick

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